El funnel de conversión (en español, embudos) es una de las herramientas más importantes dentro del mundo del marketing digital. Estos embudos acompañan al usuario y lo guían a través de un proceso que los lleva desde el primer contacto con tu empresa, hasta la conversión.
En el mundo actual, donde la competencia es tan feroz y el marketing digital evoluciona con tanta rapidez, los embudos de venta se han convertido en una necesidad de cualquier empresa, desde la más local, hasta la más internacional.
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En este artículo, exploramos en profundidad los diferentes tipos de funnels de ventas. Quédate para saberlo todo al respecto y ver algunos ejemplos de embudo, cómo se implementan y cómo puedes comenzar a utilizarlos en tu propia estrategia de marketing digital.
En este post hablaremos de:
¿Qué es un funnel de conversión?
Un funnel de conversión, también conocido como embudo de conversión, es un proceso que ha sido diseñado para guiar a los usuarios a través de una serie de pasos que los llevan desde su primer contacto con la marca, hasta la conversión final deseada.
Su finalidad principal es maximizar la cantidad de usuarios que realizan la acción deseada que, como vimos, puede ir desde una compra hasta una suscripción o cualquier otro objetivo.
| Si imaginas la forma de un embudo (más ancha por el lado que introduces algo que por el que sale) serás capaz de entender muy bien cómo funciona esta herramienta.
Por el lado ancho, entra tráfico a tu página y, a través del embudo, los llevas hacia la salida, más estrecha: la conversión. Como es lógico, la cantidad de personas que llegan al final del funnel es menor que el número de usuarios que entraron al embudo. Pero esta herramienta te permite guiar a quienes están preparados para ello, a llegar hasta el final. Cuanto mejor diseñado esté el embudo, mayor será el porcentaje de personas que llegan a la parte estrecha. |
Los funnels de conversión pueden variar en complejidad, pero todos tienen algo en común: un enfoque estratégico en cada etapa del proceso para garantizar que el usuario esté lo más comprometido posible con la marca y el producto o servicio que estás ofreciéndole.
Durante el proceso del funnel, puede haber muchos elementos: páginas de destino, formularios de registro, pruebas gratuitas, descuentos, contenido exclusivo, mensajes personalizados… Cada uno de ellos, pone su granito de arena para mantener al usuario en el camino hacia la conversión.
En resumen, los funnels de conversión son un enfoque estratégico para guiar a los usuarios a través de un proceso específico que los lleva desde un punto A (el primer contacto con la marca) hasta un punto B (la conversión).
Cuando implementas un funnel de conversión efectivo, tu empresa puede aumentar su tasa de conversión. Pero, para que resulte realmente útil, es necesario que apliques el tipo de funnel adecuado.
Tipos de funnels de conversión
Cuando hablamos de tipos de funnels de conversión no queremos decir que haya una lista cerrada de clases de embudos. De hecho, estamos seguros de que si te aventuras a resolver esta duda en Google, te encontrarás con que cada uno de los artículos que leas, te ofrecerán una lista distinta.
Nosotros queremos ayudarte a entender las diferentes categorías y tipos que pueden resultar útiles para tu empresa. ¿Estás listo para empezar?
Podemos hacer diferentes categorías de embudos según lo siguiente:
- Según la finalidad que persiguen.
- Según la longitud y complejidad del embudo.
- Según el tiempo de duración.
- Según cómo quieres elevar el ticket.
- Según el tipo de negocio o producto.
Según la finalidad que persigue el embudo
Como hemos dicho, los embudos están pensados para conseguir una finalidad y, según el tipo de fin que persigas, tendrás unas necesidades diferentes y utilizarás distintas fases del embudo. Veamos cuáles son los tres principales tipos según la finalidad que persigues con el funnel:
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Funnel de captación
Se trata de un tipo de embudo muy corto, que se centra principalmente en dar a conocer la marca al usuario y captar su contacto mediante, por ejemplo, un formulario.
Este es el tipo de funnel más corto y se enfoca, casi prácticamente, en obtener tráfico y leads con los que poder trabajar después.
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Funnel de maduración
En este tipo de funnel, lo que buscas es madurar ese lead. Es decir, cualificarlo y hacer que se convierta en un prospecto. Para lograrlo, utilizas contenidos y recursos que le aporten valor al usuario y que lo mantengan cerca de tu marca.
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Funnel de ventas o fidelización
Los embudos de ventas y fidelización llegan hasta el final, a esa parte más estrecha del embudo, en busca de la compra.
¿Un mismo embudo puede contener todos estos tipos?
Sí. Un mismo embudo puede ir desde el punto de captación, hasta el de fidelización. Sin embargo, es mucho más recomendable y efectivo plantearlos como funnels separados.
Así los embudos serán más sencillos y no arrastrarás hacia la venta a un usuario que todavía no está lo suficientemente maduro.
Según la longitud y complejidad del embudo
Otra manera en que podemos dividir los tipos de funnels de conversión es según la longitud que tienen y la complejidad que presentan. Hay embudos muy sencillos y otros muy intrincados.
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Funnel de conversión básico
El funnel de conversión básico está compuesto solo por dos etapas: la página de destino y la página de conversión. El objetivo de este tipo de embudo es capturar la atención del usuario y llevarlo directamente a la acción deseada, sin distracciones.
- En la primera etapa, el usuario llega a la página de aterrizaje. Esta ha sido creada con un enfoque único y claro, y está diseñada para atraer la atención del usuario y mantenerlo enfocado en la acción deseada, como llenar un formulario de registro o hacer una compra.
- En la segunda etapa, el usuario llega a la página de conversión, diseñada para maximizar las posibilidades de conversión. En esta página, es común ofrecer incentivos adicionales, como descuentos, pruebas gratuitas o contenido exclusivo.
Este tipo de embudo es simple y resulta muy efectivo para campañas de marketing específicas o promociones, ya que está diseñado para atraer la atención del usuario y guiarlo directamente hacia la acción deseada.
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Funnel de conversión completo
El funnel de conversión es completo cuando cuenta con todas las etapas.
Primera etapa. Conciencia. Su objetivo es atraer la atención del usuario a través de publicidad, marketing de contenidos, redes sociales… para que conozca la marca.
Segunda etapa. Interés. Ya tiene cierto interés, así que le ofreces más información, con contenido educativo o demostraciones del producto o servicio.
Tercera etapa. Consideración. El usuario ya considera seriamente realizar la conversión. Le envías información detallada sobre las características del producto o servicio, comparaciones con la competencia y testimonios de clientes satisfechos.
Cuarta y última etapa. Conversión. El usuario ya ha tomado la decisión, por lo que le ofreces una experiencia de compra o registro fácil y sin obstáculos.
Este tipo de embudo es muy efectivo para construir una relación sólida entre la marca y el usuario, aumentando las posibilidades de conversión.
Según el tiempo de duración
Otra manera en que podemos dividir los tipos de embudos de venta es según el tiempo que van a durar. Estos pueden ser puntuales o permanentes.
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Funnels de venta puntuales
Los embudos de venta puntuales suelen estar relacionados con los lanzamientos de productos, infoproductos o servicios. También son útiles cuando quieres potenciar una oferta puntual.
Estos embudos tienen una fecha de inicio y de fin, así que es importante que estén muy bien planificados.
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Funnels de venta permanentes
Los embudos permanentes o evergreen son aquellos que funcionan de manera automática y que están activos siempre. No tienen fecha de fin, pero es importante diseñarlos cuidadosamente e irlos ajustando, para que resulten lo más efectivos posible.
Son muy utilizados, por ejemplo, para captar clientes mediante la descarga de producto gratuito tipo guía que incluya información atemporal y que sirva de ayuda al usuario para llevarlo hasta la fase final: la compra y fidelización.
Según cómo quieres elevar el ticket
Cuando sabes que un usuario ha hecho una compra, puedes utilizar funnels de conversión para hacer una nueva venta. Según la manera en que buscas aumentar el ticket de compra del usuario, puedes diferenciar los siguientes tipos de funnel.
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Funnel de upselling
El embudo de conversión de ventas ascendentes, también conocido por su nombre en inglés –upselling- es un tipo de embudo que se enfoca en que el usuario adquiera un producto o servicio adicional al que ya ha comprado y con un valor superior.
En la primera etapa del funnel, el usuario adquiere un producto o servicio específico. Sin embargo, al llegar a la segunda etapa, se le envía una oferta de un producto con mayor valor que el primero que adquirió.
Es muy frecuente este tipo de funnel en las empresas de telefonía, que buscan que el usuario aumente su tarifa ofreciéndoles más megas, llamadas ilimitadas o cualquier otro reclamo.
El objetivo de cualquier funnel de ventas upselling es aumentar el valor de la compra total realizada por el usuario ofreciendo servicios de más valor para elevar el ticket de ese usuario que ya ha comprado.
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Funnel de cross-selling
El funnel de conversión de ventas cruzadas, también conocido como cross-selling, se enfoca en conseguir que el usuario adquiera un producto relacionado y complementario al que ya ha comprado.
Igual que en el upselling, la primera etapa consiste en que el usuario adquiera un producto. En la segunda etapa se le ofrece un producto relacionado con el primero.
En este caso, el objetivo también es aumentar el ticket de compra y mejorar su experiencia ofreciendo servicios o productos adicionales relacionados con el primero.
Según tu tipo de negocio
El tipo de negocio que tienes y el tipo de producto que ofreces también es muy importante y puede ser determinante a la hora de escoger la clase de funnel más acertada. En este sentido, podemos dividir los tipos de embudos en:
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Funnel para infoproductos
En la venta de un infoproducto, el embudo es una parte primordial del proceso. El objetivo de un funnel cuando intentas vender un producto de este tipo es educar al usuario, hacerle ver el problema que tiene y la solución que le ofreces con tu curso, libro…
En este tipo de embudos, es muy frecuente incluir “pruebas gratuitas” consistentes en guías, vídeos que adelantan partes del infoproducto o webinars (seminarios en línea) que aportan valor acerca de uno de los temas que se tratará en más profundidad en el infoproducto.
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Funnel para un negocio local
¿Pensabas que si tienes un negocio local no puedes aprovechar el potencial de los embudos de venta? Pues resulta que los funnels también son importantes para los negocios físicos.
Si no sabes cómo te podría ayudar, mira el siguiente ejemplo:
- Empiezas atrayendo al usuario a través de un anuncio.
- Captas su contacto a través de un formulario donde deja su email para recibir un cupón descuento.
- Consigues la venta cuando el usuario se dirige a tu establecimiento a canjear su cupón.
¿Ves? Un funnel de venta también puede ser útil para tu negocio físico.
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Funnel para una tienda online
Los embudos para e-commerces pueden ir desde la creación de anuncios, hasta las estrategias de retargeting y, posteriormente, el acompañamiento hasta el cierre de la venta.
Este tipo de embudo consiste en atraer tráfico y cualificarlo para, finalmente, hacer la venta y fidelizar el cliente.
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Funnel para un producto o servicio premium
Si tienes una empresa que ofrece servicios o productos que se podrían considerar premium, es importante que tu embudo de ventas sea igual de premium.
Diseñar una estrategia que capte por sí sola a los clientes es clave para el éxito y lo puedes conseguir, por ejemplo, introduciendo en los anuncios del embudo de ventas testimonios de clientes reales.
Ejemplos de funnels para aplicar a tu negocio
Como has notado, un funnel de conversión puede ser aplicado a cualquier tipo de negocio, desde ventas minoristas hasta servicios online. A continuación, te damos algunos ejemplos de embudos de venta.
Embudo básico para un negocio minorista
Un funnel básico para un negocio minorista consta de cuatro fases: concienciación, interés, decisión y acción.
- En la primera, te enfocas en atraer leads a la tienda, a través de publicidad y promoción.
- La segunda etapa busca informar a los usuarios sobre los productos y servicios que ofreces, mediante demostraciones y presentaciones.
- En la tercera etapa te debes enfocar en dirigir al usuario hacia la compra mediante descuentos y ofertas especiales.
- Para terminar, la última etapa consiste en completar la venta y establecer una relación a largo plazo con el cliente.
Funnel de ventas para un negocio online
Un ejemplo de funnel que podría ser útil para un negocio online es el siguiente con tres etapas: captación, información y conversión.
- En la primera etapa, atraes a los clientes al sitio web, a través de publicidad y SEO.
- La segunda etapa se enfoca en informar sobre los productos y servicios a través de contenido informativo y demostraciones.
- Finalmente, en la última etapa, buscas persuadir al usuario para que haga una compra y, para ello, utilizas ofertas especiales y llamadas a la acción.
Embudo upselling para un negocio de servicios
El funnel de conversión upselling para un negocio de servicios podría contar con dos etapas: oferta inicial y oferta complementaria.
- En la oferta inicial, ofreces al cliente un servicio básico.
- Durante la oferta complementaria, te centras en conseguir que el cliente adquiera un servicio complementario, con un valor superior. Por ejemplo, una actualización del servicio que ya tiene o un nivel de suscripción superior, con mayores ventajas.
La manera de lograr aumentar el ticket de compra en este caso es la presentación de los beneficios adicionales que puede obtener con el nuevo servicio y la oferta de descuentos por la compra de varios servicios.
Embudo de suscripción para un blog
El funnel de suscripción para un blog puede constar de dos etapas: concienciación e incentivo.
- Durante la primera etapa, te enfocas en atraer a los visitantes al sitio web, a través de contenido de calidad y publicidad.
- La segunda etapa va directamente a persuadir al visitante para que se suscriba a tu lista de correo electrónico.
Para conseguirlo, puedes ofrecer contenidos exclusivos y el envío de descuentos en productos relacionados con tu blog.
Encuentra el tipo de funnel de ventas ideal para tu negocio
Aplicar un embudo de conversión a tu negocio puede ser una estrategia realmente efectiva para aumentar las ventas y fidelizar a quienes ya son clientes. Cada tipo de negocio requiere de un funnel de conversión específico, por lo que es importante encontrar el embudo que mejor se adapte a las necesidades y características de tu negocio.
El proceso de diseño es sumamente importante. Los tipos y ejemplos que hemos mencionado pueden ser una buena guía para empezar a diseñar tu propio funnel de conversión. Sin embargo, la mejor manera de ir a tiro hecho es contratar una agencia de marketing especializada en la creación de funnels de conversión. ¿A qué esperas? ¡Empieza a guiar a tus usuarios hasta la venta y más allá!
