En este post hablaremos de:
Capítulo 2. Busca leads cualificados y conquista a tus futuros clientes
En el capítulo 1 hicimos un repaso por algunas de las estrategias de marketing sobre las que vas a aprender a lo largo de este ebook. En este capítulo, vamos a centrarnos en la base de todas las estrategias de marketing: obtener leads cualificados y conquistar a tus futuros clientes.
Si te preguntas cosas como…
- Qué es un lead y cómo conseguirlo,
- por qué debe ser cualificado y qué significa que lo sea
- cómo distinguirlo de aquellos leads que no son cualificados
- y cómo lograr ventas utilizando los leads,
No te preocupes. En este capítulo del ebook nos vamos a centrar en resolver esas dudas sobre el proceso de captación de clientes.
¿Qué es un lead y cómo lo puedes conseguir?
Un lead es un nuevo contacto que ha llegado a tus manos por medio de alguna de las estrategias de marketing que veremos a lo largo de este libro. Una persona que ha rellenado un formulario, se ha suscrito a tu lista o ha pedido más información sobre tu producto.
Esos contactos pueden estar en cualquiera de los pasos del customer journey. Saber detectar dónde se encuentran y cualificarlos, para que pasen de ser fríos a calientes, será lo que te permita aprovechar el presupuesto en marketing y convertir ese lead en un cliente.
El customer journey es el viaje que un usuario hace, desde que detecta que tiene un problema –por ejemplo, han aparecido unas manchas negras en la pared de su casa–; hasta que se da cuenta de cuál es el motivo –el moho– y encuentra una solución –tu producto antimoho y la pintura contra la humedad–.
Es habitual que los leads se obtengan mediante algo llamado lead magnet, o imán de contactos. Este imán es un producto de alto valor que se ofrece de manera gratuita a quienes quieren más información sobre un tema específico.
Siguiendo con el ejemplo, un lead magnet podría ser una guía sobre “Cómo eliminar el moho de las paredes de tu cuarto de baño para que no vuelva a salir”.
Quienes estén interesados en el tema, querrán esa guía y podrán descargarla a cambio de dejar su correo electrónico o número de teléfono. De esta manera, tú obtienes un lead y ellos la información que buscaban.
¿Qué es un lead cualificado y por qué es importante?
Como mencionamos en el punto anterior, los contactos que dejan sus datos pueden estar en cualquiera de los puntos del viaje del consumidor. Para que las estrategias que planteas después de conseguir ese lead sean efectivas para esa persona en concreto, debes identificar en qué momento se encuentra.
En este sentido, puede haber leads fríos (nada cualificados), templados (algo cualificados) o calientes (muy cualificados). Para definir cada uno, debes tener en cuenta quién es tu cliente ideal.
Leads fríos (nada cualificados)
Son aquellos que han mostrado cierto interés en tu marca, dejándote sus datos, pero no cumplen con ninguno de los criterios que forman a tu buyer persona.
Por ejemplo: alguien que se descargó tu guía por curiosidad, para estar preparado si se le presenta la ocasión, pero que no tiene ni ha tenido moho en su casa.
No cumple tus requisitos y no es un lead prioritario. Sin embargo, puedes templarlo con una lista de correo que lo mantenga atento, para que te recuerde si en el futuro se le presenta el problema que soluciona tu producto.
Leads templados (algo cualificados)
Son aquellos que han mostrado interés y cumplen con algunos requisitos, pero no con todos.
Por ejemplo: tienen clara la necesidad de comprar un producto para solucionar su problema, pero no cuentan con el presupuesto para pagar el tuyo.
Este lead encaja con tu perfil de cliente, pero será necesario nutrirlo con información de valor para que logre estar totalmente cualificado. Esa nutrición puede consistir, por ejemplo, en explicarle por qué tu producto es más rentable que los de tu competencia, aunque a priori parezca menos económico.
Poco a poco, con un proceso de lead nurturing puedes calentar ese lead y convertirlo en un contacto caliente.
Leads calientes (muy cualificados)
Son los mejores, pero también los más difíciles de conseguir. Cumplen con absolutamente todos los criterios de tu cliente ideal. Han llegado al final de su viaje del consumidor y solo buscan el producto que necesitan para comprarlo.
Este tipo de lead es el que te proporciona ventas a corto plazo, el que solamente requiere que te presentes y le digas: “¡Hola! Tengo la solución que estás buscando. Aquí está.”
En este caso, sí es adecuado ir a saco con tus mejores técnicas de venta.
Cómo lograr ventas utilizando los leads cualificados de tus campañas
Todos los leads se pueden convertir en clientes cuando se trabajan de la manera correcta y cuando se dan las condiciones óptimas. Puede que sea necesario que cuentes con la ayuda de profesionales en Inbound Marketing o en campañas de email marketing y retargeting.
El retargeting o remarketing es una estrategia de marketing digital que consiste en volver a aparecer en forma de publicidad al usuario que ya ha visitado tu web. El 98 % de los usuarios no se convierte en cliente durante la primera visita; por lo que hay que buscar su regreso a la web para lograr la venta.
Conquistar a tus leads para convertirlos en clientes es un proceso que requiere tiempo y paciencia. Una buena automatización de tus campañas de email marketing con un embudo de ventas potente y bien planteado son clave para el éxito en esta tarea.
Si estás al lado de tu potencial cliente, nutriéndolo con correos oportunos y apropiados para cada momento de su customer journey, serás la primera opción en venir a su mente cuando surja la necesidad. ¡Y habrás captado un nuevo cliente!
Mientras tanto, sigue leyendo nuestro ebook de captación de clientes. En el próximo capítulo, analizaremos la importancia de la correcta planificación a la hora de crear una estrategia de marketing, y veremos cómo puedes desarrollar tu plan de marketing de la manera más efectiva posible.
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